Business Relationship Management (BRM)
1. Pengertian
Manajemen Hubungan Bisnis
Manajemen hubungan bisnis (BRM) adalah pendekatan formal
untuk pemahaman, mendefinisikan, dan mendukung kegiatan antar-usaha yang
terkait dengan jaringan bisnis.
Manajemen
hubungan bisnis terdiri dari pengetahuan, keterampilan, dan kompetensi
(perilaku) yang membina hubungan yang produktif antara organisasi
jasa (misalnya Sumber Daya Manusia, Teknologi Informasi, Departemen
Keuangan, atau Penyedia eksternal) dan Mitra bisnis mereka.
Manajemen
Hubungan Bisnis berbeda dari Manajemen Hubungan Perusahaan dan
Manajemen Hubungan Pelanggan meskipun hal itu berkaitan. Ini
merupakan ruang lingkup yang lebih besar daripada penghubung yang
sejalan kepentingan bisnis dengan TI Penyerahan.
2. Trend Perkembangan Manajemen
Hubungan Bisnis
Mitra bisnis strategis memerlukan metodologi umum untuk
mendorong inovasi bisnis sejati dan strategi. Mitra bisnis strategis ini (IT,
Keuangan, SDM, penyedia eksternal, dll) yang konvergen dengan bisnis. Ada
satu strategi bisnis bersama dengan masing-masing mitra bisnis, bertanggung
jawab untuk bagian-bagian dari nilai bisnis secara keseluruhan
tercapai. Bisnis Relationship Management Institute, Inc mulai
mempromosikan kemampuan bisnis ini pada tahun 2012 dengan sebuah komunitas
keanggotaan non-profit yang didedikasikan untuk
profesi BRM (Business Relationship Management). Fitur-fitur ini antara lain:
- Bisnis Relationship Management berfokus pada realisasi nilai bisnis melalui mitra bisnis akuntabel
- Kemajuan dalam skala, ruang lingkup, dan kecanggihan dari efek jaringan
- Gangguan konstan sebagai 'normal baru' dinamis bisnis
- Desentralisasi pengetahuan dan devaluasi tradisional kekayaan intelektual
- Peningkatan keterbukaan pengetahuan jaringan
- Penurunan komando dan kontrol manajemen.
3. Implementasi
Manajemen Hubungan Bisnis
Manajemen
Hubungan Bisnis diimplementasikan sebagai suatu disiplin, peran organisasi, dan
kemampuan organisasi (sebagai model).
a.
Sebagai
suatu disiplin
Disiplin dalam Manajemen Hubungan Bisnis (BRM) adalah
penelitian berbasis dan telah diverifikasi dan ditingkatkan untuk lebih dari
satu dekade. Hal ini digunakan dalam organisasi di seluruh dunia dan
berlaku efektif untuk layanan bersama, penyedia layanan eksternal dan
lain-lain. Tujuan dari disiplin adalah untuk memungkinkan para pemangku
kepentingan untuk mengembangkan, mengevaluasi, dan menggunakan hubungan
jaringan bernilai tinggi.
b.
Sebagai
peran organisasi
Manajemen Hubungan Bisnis dalam peran organisasi adalah
hubungan antara penyedia layanan dan bisnis. Peran bertindak sebagai
penghubung, orkestra, dan navigator antara penyedia layanan dan satu atau unit
bisnis yang lebih.
c.
Sebagai
model
Salah satu tujuan dari Manajemen Hubungan Bisnis adalah
untuk menyediakan model lengkap hubungan bisnis dan nilai mereka dari waktu ke
waktu, untuk membuat berbagai aspek mereka baik eksplisit dan terukur. Sebuah
model Manajemen Hubungan Bisnis (BRM) dewasa pada akhirnya akan mendukung
bisnis strategis penelitian dan pengembangan usaha serta alat-alat
dan teknik yang menerapkan prinsip-prinsip BRM.
Pendekatan untuk proses pemodelan BRM adalah untuk
mengidentifikasi dan menggambarkan berbagai aspek hubungan bisnis dalam hal,
seperti:
- Jenis didefinisikan
sebagai hubungan, di mana masing-masing jenis memiliki tujuan tertentu, peran terkait,
dan hasil yang terukur.
- Serangkaian proses yang membentuk siklus
hidup hubungan bisnis.
- Seperangkat prinsip-prinsip yang berlaku
khusus untuk proses siklus hidup tersebut.
Maksud dari aset dan produk yang berasal dari model BRM
untuk menginformasikan dan mendukung:
- Praktek berasal dari menerapkan prinsip-prinsip BRM,
menganalisis hasil, dan
menyempurnakan selama beberapa iterasi.
- Sebuah platform berasal dari praktek sukses bahwa dukungan
lebih lanjut dan mengoptimalkan
BRM sebagai suatu disiplin.
Model BRM akan mengidentifikasi dan mengkategorikan hubungan
bisnis sesuai dengan jenis. Setiap jenis memiliki tujuan diskrit dan
jelas, ditandai dengan kombinasi yang unik dari peran, fungsi, dan kegiatan contoh
dari masing-masing jenis dapat diidentifikasi, diukur, dan
dianalisis. Beberapa contoh jenis hubungan ini bisnis ke bisnis, bisnis ke
konsumen, dan bisnis untuk karyawan.
Model BRM mengidentifikasi dua peran utama, yaitu penyedia
dan konsumen. Bisnis yang diberikan oleh keharusan berpartisipasi
dalam kedua peran.
4. Siklus Hidup Manajemen Hubungan
Bisnis
Konsep siklus hidup manajemen hubungan bisnis dibangun
di atas memetakan nilai-nilai perubahan kompleks hubungan bisnis dari waktu ke
waktu yang berbeda dengan nilai sederhana transaksional.
Contoh siklus hidup Manajemen Hubungan Bisnis meliputi:
- Skala besar tumbuh dan mempertahankan siklus, ditandai
dengan satu-ke-banyak dan
hubungan banyak-ke-satu. Kegiatan dalam siklus
ini lebih atau kurang terus
menerusdantumpang tindih, seperti pemasaran,
pelanggan, dukungan produk atau
pemeliharaan, atau komunitas
online. Hal ini memiliki hasil tak tentu.
-Sebuah siklus keterlibatan skala kecil (mikro), ditandai
dengan satu-ke-satu, hubungan diskrit
atau transaksional. Ini memiliki
siklus diskrit dan hasil yang dinegosiasikan.
5. Tujuan Manajemen Hubungan Bisnis
Setiap
hubungan bisnis memiliki tujuan yang memerlukan partisipasi dari peran ganda
untuk mencapai. Tujuan dari hubungan bisnis yang diberikan adalah diskrit
dan terukur. Tujuan Manajemen Hubungan Bisnis mengharuskan konsep-konsep dan
prinsip-prinsip dapat diidentifikasi dan diukur. Mengingat model,
seseorang harus mampu mengidentifikasi hubungan bisnis yang mereka terlibat
didalamnya, dan mengukur mereka dalam hal seperti kuantitas atau
durasi. Hal yang sama berlaku untuk setiap aspek BRM, seperti jenis,
peran, atau prinsip.
6. Prinsip-Prinsip Manajemen
Hubungan Bisnis
a. Reputasi dan kepercayaan
Model BRM harus berusaha untuk model dan mengukur reputasi dan kepercayaan.
Setiap hubungan, dan setiap interaksi di dalamnya, memberikan kontribusi untuk
reputasi. Reputasi meringankan risiko dan mengurangi gesekan dalam proses
bisnis. Kepedulian untuk reputasi incentivizes perilaku yang baik.
Tidak adanya kepercayaan akan menyebabkan hubungan bisnis
untuk gagal. Kepercayaan meningkatkan efisiensi dan memungkinkan resolusi
konflik. Hubungan antara kepercayaan sebagai konsep inti
tradisional dan dalam bentuk yang muncul 'radikal' sebagai komponen dari
komunitas online harus dijelaskan.
b. Governance
Model BRM perlu memperhitungkan dan menyelaraskan dengan
model tata kelola perusahaan, termasuk etika bisnis, kendala hukum,
dan norma-norma sosial yang berlaku untuk hubungan bisnis.
c. Batasan Manajemen Hubungan Bisnis
Model BRM harus menentukan batas-batas hubungan bisnis dalam
kontinum yang lebih besar dari hubungan interpersonal. Selain isu-isu
pemerintahan, model harus memeriksa jika ada tingkat optimal dari hubungan
pribadi, dan apakah mereka berbeda berdasarkan jenis, peran, atau atribut
lainnya. Model harus membantu menentukan batas-batas yang mengoptimalkan
efektivitas sementara mendukung tata kelola yang baik.
d. Pertukaran dan timbal balik
Model BRM dalam pertukaran dan timbal balik harus
memperluas dimensi tradisional untuk akun untuk tidak hanya pertukaran
keuangan, tetapi juga pertukaran waktu, uang, pengetahuan, dan
reputasi. Ini adalah fitur kunci dari hubungan bisnis.
Referensi:
